贵州茅台股票k线图_酒业资讯,酒类信息_中酒网

热门关键词: 贵州茅台股票k线图_酒业资讯,酒类信息_中酒网
贵州茅台股票k线图_酒业资讯,酒类信息_中酒网 > 酒文化 > 中小酒企的生命线与机遇

原标题:中小酒企的生命线与机遇

浏览次数:54 时间:2020-01-31

   1.针对战略老品,实施畅销化管理,系统涨价、止滑、保量、延寿

  

   对于酒企来说,老产品是其生存的根基。保持战略老品的畅销才是企业业绩长青的重要环节。战略老品不仅发挥着现阶段保量的作用,还是当下乃至未来一段时间内销售业绩来源的重要构成部分,承载着企业的造血功能。

  

   老产品一旦失去了市场信任,将对企业造成重大的打击。让老产品重获增长的力量是企业发展的核心环节。实现畅销化管理不是依靠某一个点的提高,而是企业运营链上各环节打通的结果。我总结出畅销化管理的科学五步法:1.品牌保鲜;品牌要保持畅销化管理。2.产品升级;很多企业是十年前产品啥样,现在还是啥样。3.价格管控;要会小步快长,作为老品来说不会涨价一定会死。4.模式可控;涨价要讲究模式。5.管理刚性;如果涨价不成功就是管理不刚性。只有通过五方面系统整合,才能够帮助企业巩固老产品的优势地位。

  

   什么叫畅销化管理呢?近几年,泸州老窖二曲畅销了60年,一个老产品,有7~8个亿的销售额。通过畅销化管理,通过品牌上进行一瓶酒累计销量超过10亿瓶畅销感诉求,一个台子上面一瓶酒挂着枚金奖,马上就会感觉老品焕发新生。老品一般大家只会在过年过节想起来,平时连个海报都没有,甚至连陈列面都没有。我们做推广时也没有老品,这也是老品下滑的原因,也是老品价格穿地的原因。一个老品能不能畅销几十年甚至一辈子?为什么茅台卖了这么久还是这瓶茅台,价格一直在上;可口可乐卖了100年没有乱价,劲酒一瓶小酒卖了几十年,现在有70亿的规模。老品的畅销化管理实企业基业长青的重要环节,也是行业的首要命题。

  

  

   2.夯实3—8 线产品,打好底盘,底盘牢,全线牢;底盘弱,根基不会稳!

  

   一、二线名酒进一步下探,区域强势品牌进一步下沉,区域割据品牌进一步精耕细作,百元以下中档价位成为关乎三四线白酒企业生存与否的生命线,而3~8线产品几乎处于所有区域强势品牌的核心价格带,是区域名酒的生命线。但区域白酒此价格带产品面临着产品老化、价格倒挂、渠道利润严重不足等问题,同时也面临渠道运作模式缺失与老化问题。

  

   中高端白酒靠资源,而大众白酒靠模式。而大众白酒的模式跟光瓶酒的运作模式是类似的,因为喝酒的是一个人,渠道也是同一个人,只是喝酒的场景不同。平时喝光瓶酒,过年过节喝盒酒。所以调整期到来,很多大品牌纷纷推出了3~8线产品,就是38元、68元、88元,或者38元、58元、78元,但是都没有运作成功。因为没有模式,以为有强大的品牌影响力,不运作就能起量,这就错了。大众酒如果没有模式是很难起量的。我们总结,通过服务山庄、泸州老窖等企业总结出操作大众酒的模板,也就是大众酒快速起量的模板——包量店2*2模式,锁定合作终端,以点带面,动销上量。

  

   主要分为三步走策略:首先摸网点,针对具有销售3—8线价位产品能力的终端进行摸排登记,同时针对竞争对手重点终端进行摸排(年销售50件以上终端),比方说前三名的能销售50件的终端,定点给政策,也就是根据竞争对手制定具有相应竞争力的终端进店及建设政策;第二步扫盲点,根据摸排的有效终端进行扫盲,抓有效覆盖率,凡是有竞争对手的终端就有我们的产品,凡事能够销售同等价位的有效终端就有我们的产品;第三步建重点,密集织网贯穿始终。因为畅销前三名的终端产品基本上利润都老化了,比方说一个终端一年能卖100件,你可以针对30~50件给政策,每箱拿出8~10块钱,这样可能第一年抢占30家终端,第二年抢占60家终端,第三年可能就能贯穿整个核心终端。

  

   什么是2*2模式?即使一个再笨的业务员或者区域经理,用2年的时间在一个县城,要拿下200家终端,200家终端平均能卖200件酒,就是40000件,40000箱出厂价150元的话,就是600万,出厂价300元,就是1200万。一个地级市,要用2年的时间啃下200~400家终端。空间也是600万~1200万的比例,这样的模式是值得大家借鉴的。

  

   3.抓住商务升级的机会,主推200~400元产品,形成区域天花板的壁垒

  

   目前,政商务用酒正从大众商务80~120元为主流价格带,向200~300元价格带扩容,我们在2016年下半年开始看到一个对标剑南春的现象,如泸州老窖的特曲涨价、窖龄酒的涨价,红花郎十年、洋河天之蓝均看到剑南春价格带(260~350元)的市场潜力与竞争缺位的机会!纷纷对标它进行涨价和营销。我去年通过深度走访河北保定市场发现,在300元价格带,有两支规模性品牌剑南春、泸州老窖老百年(成交价280元左右)均有一个多亿的销量,同时也有一支潜力股区域地产酒百年保定蓝顶(588元)增长迅速,588元赠一瓶光瓶也开始放量增长。这两个现象结合,我预判未来三年200~400元的价格带是地产酒的放量天花板,也是地产酒有力对抗全国性名酒的天花板。通过数据对比发现,古井贡酒的年份8年也是260~270元,也在放量。我感觉这个价位对于地产酒更有力,因为全国性品牌此价位产品我判断不会超过五个品牌,酱香有一两个,浓香有一两个,现有的次高端的产品有一两个,但对于区域性白酒来说是一个天花板,因为只有掌握了更高端的上乘引领,别人才不会打破。这个潜力有多大?我认为可以再造一个海之蓝。

  

   例如丛台酒产业为什么能在邯郸市场屹立不倒,就是因为它保证了丛台20年的价格一直处于300元左右的天花板地位,一个地级市单品销量突破了5000万,对于丛台来说既是利润的来源,也是应对外来一二线名酒竞争的商业壁垒!

  

   4.抓住大众光瓶酒风口,布局高线光瓶,快速回笼资金,实现密集分销

  

   当下,光瓶酒的规模在650亿左右的存量。按20%的平均增速计算,我预判3年后整个光瓶酒市场容量将在1200亿元左右。主要原因有二:一是大众消费升级,将不断抬高光瓶酒的主流消费价格带,大众升级是一个普世现象;二是行业竞争者增多,一二线名酒也开始布局高线光瓶,因为这块市场也是肉,有两个标杆存在,一个是老村长,一个是牛栏山,牛栏山单凭白牛销售就突破3500万箱,达到了35个亿以上。这块市场是可以预见的,可以抓取的,品牌和产品将出现倍增现象。

  

   关于大众消费升级对光瓶酒主流消费价格带的影响,我判断,3~5年后将呈现234规律,即20~30元会成为光瓶酒的主流,40~50元也将呈现局部成熟现象,区域性酒企利用地域性情感优势和中高端盒装酒形象优势,战略布局高线光瓶,成功的机会比较大。

本文由贵州茅台股票k线图_酒业资讯,酒类信息_中酒网发布于酒文化,转载请注明出处:中小酒企的生命线与机遇

关键词: 酒文化

上一篇:2015年比利时布鲁塞尔国际葡萄酒大奖赛启动仪式

下一篇:从面子酒到骨子里酒 消费升级下看中国白酒如何