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原标题:红酒遭遇代理商低价抛售

浏览次数:106 时间:2020-02-02

   串货现象严重,渠道分销混乱

  

   日前,某知名葡萄酒多年的代理商陈先生投诉时称,该知名品牌葡萄酒各区之间串货非常严重,如果影响到其全年的销售计划,他不排除以更低价抛售的可能。

  

   有葡萄酒专业人士称,如果串货现象没能及时解决,则产品很快就会在低价竞争中走向死路。

  

   串货严重影响销售

  

   记者在对各大葡萄酒渠道经销进行调查时发现,在葡萄酒代理商中,像陈先生一样为差价串货严重影响销售的现象非常普遍。

  

   据中粮烟台长城市场营销副总王保廷透露,随着葡萄酒市场竞争不断加剧,企业都在不同渠道分设了不同代理商,但企业在分设不同的区域经销商时,并没有形成差异化的渠道产品。在这种背景下,同一产品在商超,酒店、餐馆等地方都有。这样,不同渠道的价格自然不一,这直接导致了同一产品在不同渠道的冲突。当各地区的价格不一样时,低价产品当然会冲击高价市场,这样就形成了串货。

  

  

  

  

   终端压款压价时有发生

  

   ‘串货’严重,经销商为争利益经常‘倒戈’,酒店终端对厂家供货商的不满也随之出现,这就出现了终端压款、压价等恶性行为加剧。烟台张裕经销商分析说。

  

   据了解,由于各公司的代理制形式不一样,呈现的串货严重度也不一样。如王朝对大的代理商,以批发价直接供货,而对于厂家直控终端,王朝执行终端供货价策略。这样,王朝有效地避免了代理商渠道和厂家直控终端之间的价格落差。

  

   据经销商反映,运作华夏长城华东市场的吉马酒业,选择了不同渠道代理商,但是,吉马本身就是一个大经销商,这就决定了它必然以利润为最大追求,比起厂家直控终端或销售公司以及分公司的销售体制来说,虽灵活性上会好点,但缺乏一些必要的规范,因此,分渠道运作面临的问题较多。华夏长城总经理连庆认为,目前整个行业至今未有一套行之有效的方式能杜绝串货的发生。

  

   厂商各出奇招杜绝串货

  

   越来越多的企业开始加强对终端销售管理力度,同时大家也在探讨更有效防止串货现象出现的措施。如王朝在江苏苏南市上,针对餐饮终端推出了王朝2000,针对夜场推出了夜场专供系列进行分渠道运作。

  

   威龙也在试图探索更有效的渠道管理方式,其在华东成立了鲁威酒业作为威龙的销售公司,红酒小知识红酒专卖,专职负责威龙在华东市场上的操作。张裕则实现三级营销体制,张裕的分公司直接对总公司负责,分渠道运作的好坏与分公司的业绩直接挂钩。

  

   不过,有营销专家反对细分渠道,不同包装产品供应不同渠道的做法。该专家认为,不同款式、包装的产品分别行销于不同渠道有碍品牌形象的传播。一个品牌如果有太多单品形象的话,这些形象很容易在消费者印象中打架,最后导致形象模糊。

  

  

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