贵州茅台股票k线图_酒业资讯,酒类信息_中酒网

热门关键词: 贵州茅台股票k线图_酒业资讯,酒类信息_中酒网
贵州茅台股票k线图_酒业资讯,酒类信息_中酒网 > 酒业新闻 > 郎牌特曲:巧用毕业生撬动升学宴市场

原标题:郎牌特曲:巧用毕业生撬动升学宴市场

浏览次数:62 时间:2020-01-14

   目前,正值毕业季,由此出现了一系列的升学宴、谢师宴和毕业宴等,记者走访成都部分中档和高档酒店后得出如下情况:

  

   ◆大学生和高中生的毕业宴大多出现在6月中下旬,聚会群体是学生,首选产品是能够带来酣畅淋漓的啤酒,但啤酒不会出现自带情况;

  

   ◆谢师宴的主要群体仍是学生,大学毕业生都处于工作期,谢师宴往往草草収场,能参与的人并不多,而高中谢师宴则因为不少学校明令禁止老师参加谢师宴,出现的规模不大;

  

   ◆而真正占据毕业季主场主角的宴会,当属发生在7月下旬至8月中旬的升学宴,当自家孩子拿到录取通知书后,家长会邀请老师(顺带谢师宴)、亲朋好友共同庆祝,规模一般在10至20桌。

  

  

   通过这个调查,我们发现毕业季中真正具备消费水平,且对白酒、红酒有消费需求的是升学宴,因此无论是时间节点把握还是人员组织,都应该从这个主战场入手。但因为毕业季时间段、特点明显,因此必须准确掌握节奏,才能快而取胜,而郎牌特曲就抓住毕业季的机遇,出击升学宴。

  

   案例分析:郎牌特曲巧用毕业生撬动升学宴

  

   2014年,郎牌特曲发起暑假,我们一起闯活动,在全国范围内招募高中毕业生,让其化身为暑期兼职生,向需要办升学宴的家长们推广郎牌特曲。最终结果显示,人均业绩10万左右,业绩最佳的学生一个月卖出70万,超过大多数郎牌特曲全职一线业务员。

  

   方法一:招募优势资源的高中毕业生

  

   在婚宴、生日宴、升学宴、满月酒、乔迁酒等一系列宴会中,升学宴已经称为婚宴后的第二大市场,一般情况下,愿意办升学宴的都是具备一定消费能力的家庭。而升学宴的主角是金榜题名的高考毕业生,如何将酒通过他们导入宴席成为郎牌特曲的新途径。

  

   现在的高中毕业生一到暑假就各处寻找兼职,父母也很支持,但往往由于社会资源有限,和在校大学生相比,高中毕业生并无优势。郎牌特曲事业部广州办事处蔡海帆称,正是看到这一情况,公司转换了思路,我们升学宴的酒就是要卖给这些孩子的父母,因为他们与父母或者同学的父母沟通更有感情基础,那么由他们推销总比专门招一个兼职团队要强吧。因此,郎牌特曲在2014年就开始了这一行动,因为学生们不用专门为此跑市场,所支付的成本则主要体现在提成上,节约了一大笔兼职队伍的底薪。

  

   方法二:操作,培训、跟踪、奖励环环相扣

  

   我们通过与学校毕业班班主任合作,将我们的活动传播给学生,各区域经销商负责将本区域报名的学生聚集起来。蔡海帆称,首先进行培训,培训内容包括基本的营销知识和产品的基本情况,郎牌特曲三个产品的价格在100至400之间,且有郎酒的品牌拉力能让家长有面子,讲清楚这些就能够说动家长了;

  

   其次是做好跟踪服务,毕业生在卖酒过程中遇见的任何问题都要及时予以解决,甚至可以拍业务员上门促进产品的推销;

  

   然后是奖励,这也是核心之处,做好了将一举两得,除了常规的提成以外,表现优秀的毕业生还要组成团队,在升学宴高峰期过后组织夏令营旅游活动,业绩突出的还要提供助学金等,这一些奖励也会成为父母支持毕业生的重要原因,同时树立郎牌特曲在他们心中的形象。

  

   那么,究竟在毕业季,我们该如何快、准、狠的抓住这一轮的市场机遇呢?不妨从选品、队伍、渠道、传播四个方面着手。

  

   选品:既要喜庆,还要有面儿

  

   升学宴(谢师宴)是喜庆场合。同时,宴会上将要聚集众多亲戚朋友和老师,从家长的角度来看,这些人正值事业巅峰期,因此升学宴(谢师宴)是一个聚集了各个阶层的宴会,酒的选择将体现主人的品味、身份和诚意。所以除了喜庆之外,一款具有悠久发展历史,独特的品牌价值和品牌文化的白酒,更加具有表现力和魅力。

  

   当然,酒的档次要符合宴会档次,而价格也要符合宴会主人的经济能力和预算。按照目前宴会的新形势,宴会上一般会准备白酒、红酒或葡萄酒以及软饮料,尤其是白酒,将充分体现宴会主人的诚意。

  

   因此选品必须遵循以下原则才能快速被接受:喜庆,无论是名字还是包装色彩都应该体现这一特点;有面子,全国一线白酒品牌或者本地市场大众消费品牌能够实现这一点;性价比高,产品价格应该是中端产品,以100元至300元价格为主。

  

   记者在走访广州市场过程中,也有经销商称,在毕业季特殊时段,定制产品对也是一个不错的选择,能够满足宴会主人的各种特殊化需求,除了量以外,利润也更为可观。

  

   队伍:兼职为主,专职做精细服务

  

   针对一个只有一个月生命周期的毕业季,从成本上考虑都应该保证以兼职为主,原有专职人员做好各种后台管理、跟单确定和精细化服务。因此活络在整个队伍里的细胞应该是兼职人员,但如何在短时间培训甚至没有培训的情况下就发挥其作用,兼职人员的选择是关键,通过几个细分核心人物来进行说明:

  

   一、班长,这是打入谢师宴和毕业宴的最佳方式,班长作为班级活动组织者,拿下班长就将酒卖上了桌,但应注意谢师宴和毕业宴是学生自筹资金,因此应尽量让利,不能超出其预算;

  

   二、校团组织,作为学校学生活动的灵魂机构,从学校到学院(系)两级的团委、学生会网络聚集了全校最有号召力的学生,他对口各个班级的班长、团委书记、生活委员等,只要政策得当,这个网络就能快速运作起来;

  

   三、普通毕业生,如郎牌特曲一样,抓住具备优势资源的学生,凭借其在家长中受欢迎的程度,以社会实践为名,极易将酒卖给父母一辈。

  

   渠道:盘活酒店,构建宴会联盟

  

   一般情况下,家长决定办升学宴(谢师宴)时,都是先选酒店后买酒的顺序,但由于长期形成的思维定势认为:酒店的酒比超市要贵,因此在酒店很难将酒顺带卖进宴席中。这也是经销商苦恼的地方,因此盘活酒店必须有接地气的高招。

  

   从实践和理论来看,构建宴会联盟这样的平台,对于经销商是最具操作性的,选择一个区域拥有餐饮渠道的名烟名酒点、分销商作为联盟对象,在其店内将宴会主推产品进行堆头摆放、货架陈列、宣传单页、电子显示屏广告、展架、海报等多方面营造氛围。

  

   首先引来关注,再通过高于日常的促销提高成交率。哈尔滨国汇旧业总经理孙晶辉称,除了买赠促销,还应该加入达到一定量以后,提供毕业旅行等。

  

   传播:互联网+助力推广

  

   通过传统的电视、报纸广告,由于人们不再依赖于这些平台接受信息,已经很难引起消费者关注,并且成本太高,对于短期消费而言并不合适。这个时候是发挥自媒体作用的最佳时机。

  

   微信:在考场外,名烟名酒点,超市,小区等地,兼职人员瞄准家长推广公众号,并以关注送品鉴酒、送优惠券、打折卡等方式来增加关注量,微信公众号要做好信息的传播,甚至收集区域内不同酒店的优惠信息等来提供给家长。

  

   微博:发起#话题#讨论,最佳方式是与区域有关于吃喝玩乐的官微合作,其粉丝众多,提升传播面。

本文由贵州茅台股票k线图_酒业资讯,酒类信息_中酒网发布于酒业新闻,转载请注明出处:郎牌特曲:巧用毕业生撬动升学宴市场

关键词: 酒业新闻

上一篇:消费税调整白酒业“减负”or“加压”?

下一篇:武汉华域葡萄酒城项目正式启动