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原标题:销售最关键的一点:怎么提问?

浏览次数:87 时间:2020-01-06

   销售人员对客户进行提问时,千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么,如何缩短销售人员与客户之间的心理距离?如何消除客户的陷阱感呢?

  

   一切的答案都在客户那里,作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢?问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住对方的七寸,实现成功销售,所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。该怎么提问?

  

   一、礼节性提问,掌控气氛

  

   在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。

  

   例如:请问先生/小姐您贵姓?、可以请教您一个问题吗?或现在和您谈话不打扰您吧?

  

  

   二、好奇性提问,激发兴趣

  

   被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。

  

   典型的好奇性提问如:你知道为什么吗?、你想知道我们的服务是如何帮您降低成本的吗?等。

  

   三、影响性提问,加深客户的痛苦

  

   如果客户迟迟不愿意签单,该如何是好?

  

   其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示的还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。

  

   例如:您再不换我们这种环保型的材质,后果很严重的!

  

   四、渗透性提问,获取更多信息

  

   乔·库尔曼是著名美国金牌保险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。

  

   例如客户说你们这个产品的价格太贵了,他会说为什么这样说呢?、还有呢?、然后呢?、除此之外呢?

  

   提问之后马上闭嘴,然后让客户说,客户说得越多他越喜欢你,这是每个销售人都应该记住的名句。

  

   通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确的判断。而通常当你说出除此之外的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

  

   五、诊断性提问,建立信任

  

   诊断性提问的特征是以是不是、对不对、要不要或是……还是……等句型发问。

  

   例如:您是老房翻修还是新房装修啊?这种诊断性的提问,作用很多。可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。

  

   客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。

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