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原标题:酒水流通业破局:酒特卖的共享经济生意经

浏览次数:114 时间:2020-01-19

   共享经济是移动互联网时代的产物,移动互联网及移动支付的大众普及,使得共享经济得以在近年发展成为趋势。从民宿,到出行,到汽车后市场等,国内外各行各业,都在积极拥抱共享经济。越来越多的人相信,共享经济是一场革命,它正在颠覆商业传统,重新定义未来。

  

   共享经济正在获得越来越多的关注,也顺利成章成为资本市场的热门投资领域。之前,Airbnb、Uber、滴滴等公司估值都很高,并获得了数论巨额投资。而在4月,市场传闻称,中国最大的可预定海外短租平台——住百家已申请挂牌新三板,有望成为共享经济第一股。

  

   在河南,越来越多的酒厂、酒类供应商、传统烟酒店开始与酒特卖进行合作,越来越多的消费者开始通过酒特卖购酒。

  

  

   这是一家成立仅1年的酒类销售平台,却发展迅速,在业内备受瞩目。其发布的经营数据显示,2015年平台销售额突破3200万元,合作门店超过60家,这距酒特卖成立不过短短1年时间。到了3月底,仅郑州市加盟门店数量已经达到13家。

  

   这已经基本上满足了一个城市的配送需求,当然,我们会不断细化,争取给消费者更加便捷的服务。按此速度,今年底我们的门店将会完全覆盖城区。除此之外,平台在驻马店的加盟店已于2015年年底开业,商丘、新乡等城市的加盟店也已进入筹备阶段。重庆、云南、江西等地也有人咨询可否加盟。酒特卖创始人高尔博说。

  

   酒特卖是从线上到线下运营,而不是先有门店,这与传统酒水连锁机构纷纷触网大相径庭。酒特卖利用多年网络营销和电商运营经验,结合线下小而散的个体零售烟酒店,打造开放式的互联网平台。

  

   没有一家门店属于酒特卖,没有一瓶酒属于酒特卖,也没有一个店员属于酒特卖,然而,他们却共同组成了酒特卖。高尔博·这就是酒特卖最与众不同的地方:充分利用共享经济的模式,开放合作,共同满足消费者需求。

  

   酒特卖就是滴滴打车在酒水流通行业的翻版。

  

   100平米的烟酒店年销售额近千万

  

   2015年1月,汪玉地位于郑东新区原盛国际的烟酒店营业收入突破60万元,销售额、利润全面超越过往。这是该店开业以来从未有过的战绩。到了2015年12月,其门店的销售额已达到900万元,差不多2014年的3倍。

  

   在烟酒店的寒冬中,若做到单店收入不下降,已经是万幸了。这不仅让汪玉地欣喜,也让周围同行羡慕不已。

  

   这家烟酒店何以能做到逆市增长?

  

   汪玉地说,他们的成功得益于与电子商务的结合,得益于酒特卖的网络推广和电商运营。2015年初,从未接触过电子商务的汪玉地加盟酒特卖,并调整了门店的经营策略,让其烟酒店在寒流中安然度过。

  

   我们虽然是单体店,但自去年1月加入酒特卖后,统一形象、统一价格,平台还给我们导入订单。而消费者在公交站牌、电梯间、报纸上都能看到酒特卖的广告,加之价格便宜,很快成为附近消费者的首选。

  

   但同时,另外一些烟酒店经营者就没有这么幸运了,汪玉地门店附近,已经有4家烟酒店在过去一年关门大吉。

  

   曾几何时,郑州街面上50米就有一个烟酒店,其密集程度堪称全国之最。据不完全统计,高峰时期郑州大小烟酒店高达3万多家,即便现在还有2万家左右。自2013年下半年开始,烟酒店的日子是每况愈下,关门、转让日渐增多,不少经营者都转行了,留下坚守的也是在苦捱日子。

  

   不景气的原因,在于宏观政策的抑制和酒水流通渠道的变革。可以说,之前每一家烟酒店的背后,都有着数家强劲的团购客户作为支撑,但现在越来越少了。酒圈传说,当年金水路上有的单体烟酒店,年营业额都到过亿的不止一家两家了。

  

   传统烟酒店单打独斗的时代已经过去,而连锁加盟的春天早已到来,甚至有人提出:不加盟,唯有死。说得是夸张了些,但确实是大势所趋,酒水连锁品牌和电商渠道,将成为未来酒水流通的主渠道。单体店无论在产品供应链、资本实力、品牌信誉等各个方面,都将面临强大的压力。

  

   自2005年第一家华致酒行开始,中国酒水流通渠道的连锁化就没有停歇。发展到今天,仅活跃在郑州的就有酒便利、1919、酒特卖等十数个品牌。中间有的越来越好了,有的已经在市场浪潮中销声匿迹。

  

   业内对酒水流通渠道的连锁化探索,一直没有停歇。国美、苏宁那样的大卖场模式,几乎都已经绝迹。现在剩下的几乎都是中小规模的便利店连锁模式。2015年,酒水流通行业中酒仙网、1919酒类直供先后登录新三板,酒便利获得联想控股巨额投资,酒水流通行业成为资本瞩目的焦点。

  

   酒水流通渠道连锁化大趋势

  

   更多酒水连锁企业,也在马不停蹄地跑马圈地,在日益拥挤的酒水销售领域,意图一展雄心。竞争激烈,并不代表没有机会。这个行业足够大,也足够传统,创新和腾挪的空间足够广。酒业销售专家、上海观峰咨询公司董事长杨永华如此说。

  

   河南酒水市场的规模有500亿元,而郑州市场就有80~100亿元。对于我们这样的新兴酒水终端连锁品牌而言,区域市场没有天花板。酒特卖创始人、河南厚朴电子商务有限公司总经理高尔博说。

  

   市场上现有的酒水连锁品牌,要么实行直营,要么实行加盟后的委托经营模式,总之是另起炉灶。他们革的是传统烟酒店的命,甚至和一些厂家大打出手,连厂家的命也要割掉,这之间都是零和游戏的关系。

  

   传统烟酒店基本上是夫妻店或者家族生意,经营者年龄偏大,他们大部分从乡村走进城市,打拼大半辈子才有了今天的事业,或者说在城市获得有尊严的依凭。如果有一天经营不下去了,对其家庭来说可能就是灭顶之灾。

  

   快消品行业只有巨头,没有寡头。一个城市少不了沃尔玛家乐福,也少不了丹尼斯、7-11便利店,甚至社区便利店。酒水流通也概莫能外,这些门店就像一根根毛细血管,遍布城市的大街小巷,如果谁能发掘出其价值,将迅速拥有无可比拟的渠道扩张优势。

  

   高尔博认为,传统烟酒店之所以走下坡路,关键在于其品牌、资源较之连锁品牌缺乏优势,它们还缺少连接,缺少与消费者的良好互动与沟通。其实,他们缺少的是一个能够让他们紧密团结在一起的平台。

  

   长期浸淫互联网领域,不间断为企业代运营电子商务,高尔博对商业模式有着难以抑制的探索兴趣,尤其是Uber和Airbnb的快速崛起,更让高尔博重新考虑厚朴电子商务的转型,能不能利用共享经济的商业模式进入酒水流通领域?

  

   河南厚朴电子商务有限公司是河南最早一批电子商务服务企业,先后为三全、华美、思念、杜康、少林寺等国内知名品牌企业运营电商业务,也正式因为其在电子商务服务方面的突出成绩,2014年7月,被河南省商务厅评为河南省电子商务示范企业。

  

   酒特卖共享了合作门店的店、货、人

  

   基于对酒水流通行业的了解,加之多年运营杜康酒业的电商经验,厚朴电子商务选择了酒水O2O作为二次创业的项目,并且取名酒特卖,早期并非没有弯路,甚至最早还考虑自己做配送点。

  

   酒特卖参考滴滴打车的商业模式,通过建立呼叫中心和广泛的网络营销,利用市场广泛的烟酒店闲置库存,为其植入电子商务的价格体系、配送体系与服务标准,通过消费者——实体店的订单完成自身客户积累与佣金攫取。

  

   2015年7月,放开加盟后,按照传统做法,酒特卖需要统一供货、统一门店风格、招聘专职人员统一配送。但在实践中,高尔博发现,郑州烟酒店80%的商品是由经销商或者厂家铺货,也就是说"先货后款",每月结算一次。如果统一供货,门店的资金压力就会加剧,为其经营带来不便。若要统一门店风格,很多烟酒店的装修风格较为传统,统一风格仅装修费就得2万~5万元,对于目前整体行业低迷的情况下,没有几家门店敢于如此投入。

  

   既然已经有了2万家烟酒店,为什么我们还要再几家?既然每个烟酒店都有店员,为什么我们还要再雇人?既然每家烟酒店都有库存,为什么我们还要再进货?如何能够有效结合?这些问题成为高尔博深度酒特卖商业模式的最重要因素。

  

   其实,烟酒店作为零售终端,已经在市场上存活近20年,经营者本身已经有一套成熟且行之有效的运营方式,不需要改变,也很难改变。与其逼着大家做改变,还不如顺势定好规则,做好分工,平台和个体不如各司其职,做大家擅长的事情。

  

   于是,酒特卖将所有资源都放到营销上,企业的核心价值就是创造消费者,通过各类营销手段获得订单。而在营销手段中,他们尝试了地面推广、电梯广告、电台广告、户外广告、新媒体推广等多种平台和途径,也在做一些减法。

  

   改变一个人的习惯是很难的,还不如为其提供增量,加强平台的吸引力。高尔博说,对于加盟店而言,在原来经营基础上增加了订单,提升了门店的库存周转效率,增加了收入,却没有增加成本,所以一推出就受到很多烟酒店的青睐。

  

   现在我们门店的收入都在原来的基础上增加了1/3以上。酒特卖通泰路店店长刘威,尝到甜头的刘威还发动自己的亲友加入酒特卖。现在房租这么高,行情也不好,经营压力这么大,加盟酒特卖几乎不需要增加投入,还能获得订单增加,何乐而不为。

  

   共享经济的核心是制定规则和利润分享

  

   共享经济的好处在于,对加盟烟酒店来说,几乎没有门槛,他们可以在不做太多改变和投入的情况下,通过加入酒特卖,轻松获得品牌背书和订单支持。对于酒特卖而言,则无须承担门店、人员与库存成本,这种对社会存量或者闲散资源的再利用,才是最有效率的。

  

   如果说酒特卖是酒水连锁品牌中的滴滴出行模式,那么现在行业内更多的是神州专车或者传统出租车公司模式。他们要么是自建门店经营,要么是接受投资人盘下门店后交给品牌商托管。

  

   不少人认为两种模式的门店整齐划一,看似客户体验会更好。但高尔博坚信,对于大部分的购酒客户,基础的客户体验加上价廉物美,比华而不实的客户体验更加在意。

  

   无论是自建门店还是委托经营门店,前期投资巨大,投资回收期都较长,经营者压力大。而且,后期经营过程中的人力成本也可能让门店入不敷出。高尔博认为,与其这样,还不如让利消费者。

  

   通过比价,我们看到,酒特卖平台所售商品,普遍比竞争对手要便宜10~20%。考虑到竞争对手庞大的前期投入以及沉重的运营负担,正常情况下,他们不可能比我们更低。

  

   在高尔博眼中,共享经济的另一大好处就在于,充分发挥了个体——烟酒店老板的积极性。他们比谁都更积极用心,因为烟酒店是他的。员工到点就要下班,而老板即便深夜有生意,他也会爬起床热脸相迎。

  

   基于共享经济模式的电商平台,其核心是制定规则和利润分享。以滴滴打车为例,司机多数比出租车更热情,还会主动求好评,因为好评有奖励。如果你发现司机违规了,也可以通过各种渠道给予差评、投诉。司机被投诉了,就会面临平台的各种处罚,最终会伤及自己的经济利益。

  

   同样,在酒特卖的平台上,虽然不收取加盟费等各种硬性费用,但也有一整套的规则,来帮助烟酒店经营者与消费者之间建立充分尊重、信任的关系,同时也设置了详尽的细则提升合作门店的服务。

  

   我们每个月都给烟酒店提供可观的订单,这是纯利润。不仅如此,烟酒店在加盟酒特卖之前,还需要向平台缴纳一定数额的保证金(合作到期后是可以全额退还),如果出现品质等问题,将会作出相应的处罚。

  

   除此之外,酒特卖还与各大酒厂的经销商合作打假,共同维护市场,市场督察人员也都是厂家和经销商的人,这也是一种分享。

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