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原标题:短短两月、业绩猛增 这位区域经销商是这么做的

浏览次数:118 时间:2020-01-31

   江苏徐州的李总是当地一个传统酒商,每到七八月份,面临举办升学宴、谢师宴的活跃期,李总总能把握机会,通过多种手段,把升学宴、谢师宴市场做得有声有色。近年来,随着徐州当地的葡萄酒消费氛围越来越好,李总又选择了两款葡萄酒来丰富自己的产品体系,并把它们也纳入到自己的升学宴、谢师宴运作中,起到了非常好的效果。那么,面对升学宴、谢师宴这块肥肉,经销商该如何把握呢?

  

   第一:调用、配合销售渠道关系

  

   想要做好升学宴、谢师宴,就要提前发动人力、渠道等资源进行预热,这样才能取得好的效果。

  

   1、内部员工推介:可以引进全员动员营销思想,通过内部员工拉动升学宴客户的需求,一般内部员工推介客户大多都与员工有较为亲密关系,在销售过程中更加容易完成成交,所以经销商不妨实施内部奖励与外部优惠相协调的方式,一方面可以调动内部员工积极性,另一方面可以培养客户忠诚度。

  

   2、现有客户推介:可以以已经达成交易的学生为中心展开市场攻占,由其进行宣传或者毕业生客户转介绍,对于达成的每笔交易给予他一定实物作为奖励或者可在后续购买产品时享受一定的优惠政策,毕竟毕业生之间、毕业生家长与家长之间也自成一家,宣传起来也更有效。

  

   3、与酒店合作:随着当前红酒受欢迎度的日渐提高,以及进口葡萄酒市场资源的短缺,不妨借此时机利用现有关系渠道与升学宴酒店达成合作,以合理的价格供应酒店的的需求,达成双赢局面。

  

   4、地方邮局快递员推介:地方邮局是每一份高考录取通知书的必经之地,经销商可以争取与其领导或者快递员的合作,在发放通知书的同时也发放一份毕业生专属优惠升学宴进口葡萄酒宣传单。

  

  

   第二 :精准、有效的广告宣传

  

   广而告之的力量不可小觑,尤其是在区域市场,除了当地的报纸还可以有针对性的在酒店等区域进行推广,效果很好。

  

   1、报纸媒体宣传:在高考、中考期间,报纸媒体关于高考信息、报考志愿、学校信息等报道的内容比较多,考生家长对报纸媒体的关注度相对比较高。所以可以再七八月份在本地主流媒体刊登红酒产品的促销信息,可以将信息精准的传达到目标客户群体。

  

   2、酒店渠道宣传:以X展架、海报、展板、传单等宣传物料的运用烘托促销气氛,经与酒店协商合作可以在酒店门口或者大厅等比较醒目地方放置促销活动的展板,也可以在酒店门口悬挂促销活动条幅,当然如果条件允许可以摆放产品展示台、包厢放有产品宣传手册、酒店可以配备专职促销人员等等,从而对升学宴、谢师宴氛围进行全面打造。

  

   3、商超、集市等人口密集区宣传:七八月份是升学宴、谢师宴的活跃期,同是也是家长孩子升学准备期,所以大型超市、集市就成了考生家长经常光顾之地,所以可以印制POP、DM单、宣传海报、促销海报的等等宣传物料在超市、集市附近增加曝光率。

  

   4、邮件联合宣传:就近联合邮局工作人员,随录取通知单寄送葡萄酒的活动宣传单,准确率高,宣传主题可以准确到位。

  

   第三 :制定具备市场吸引力的市场政策

  

   有了人员配合和精准传播,科学的市场政策也是至关重要的,市场政策在制定时要针对不同的需求,一方面,保证活动有足够的吸引力,让消费者感觉到实惠;另一方面,不能破坏产品的价格体系,影响品牌形象。

  

   政策一(团体套餐) 根据客户购买群体的数量以及购买产品量的不同设置不同等级的优惠政策,拉动客户群体的集中购买数量,急速提高店铺经营产品的动销情况。

  

   政策二(买赠套餐) 赠品选择上可以多样化,具体实施依实际情况调整,赠品选购原则:赠品要符合大学生需求,比如运动产品或者精美易携带的电子产品。实物买赠,即现金进货达到一定的数量即可获得相应的物品;礼品的选择要是不易变现的物品,避免影响价格体系,请勿搭赠本品;请控制好活动力度,不要政策过度,影响价格体系。

  

   政策三(抽奖套餐) 通过设置优厚的奖品刺激消费者购买批发酒品。参与抽奖的前提是消费达到一定的限额方能参与抽奖环节。奖品设置可根据不同地区的喜好程度加以设置。

  

   七八月份不止有升学宴、谢师宴这一丰厚市场的存在,同时也是广大高校毕业生群体聚会狂欢季,是家人同事搭伙聚餐的消暑季,只要能够根据不同的消费需求选择合适的渠道以及政策加以推广运营,市场处处有花开。

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